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電腦VCD策劃始末（下）
作者：張小虎 時(shí)間：2004-3-31 字體：[大] [中] [小]
小霸王VCD為何未成大霸王？
步步高何必要“后發(fā)制人”？
裕興科技香港上市憑什么？
科王的“家庭學(xué)校”是個(gè)啥東東？
五年過后，電腦VCD創(chuàng)意人為您揭秘……
也以此奉獻(xiàn)給我南下打工的第一家公司-——中山小霸王。
第三卷 電腦VCD策劃方案（原文）——小霸王VCD的市場(chǎng)定位
臺(tái)灣著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家石滋宜云：“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)法則是要么參與競(jìng)爭(zhēng)但一定要比別人做得好；要么不競(jìng)爭(zhēng)，做別人沒做的事情”。
仔細(xì)比較林林種種的VCD機(jī)不難發(fā)現(xiàn)：不論是采用飛利浦機(jī)芯或索尼機(jī)芯，其功能的開發(fā)是大同小異的，也就是，大家均在瞄準(zhǔn)“家庭娛樂”這同一市場(chǎng)做著重復(fù)的勞動(dòng)，利潤(rùn)的回報(bào)也不再取決于技術(shù)的先進(jìn)，品質(zhì)之上乘，更多的取決于廣告和生產(chǎn)規(guī)模以及價(jià)格�？梢哉f眾VCD生產(chǎn)廠家在義無反顧地向“家庭娛樂”這架獨(dú)木橋上邁進(jìn)，只是行進(jìn)的速度不同而已�；仡櫧鼛啄陣�(guó)內(nèi)的礦泉壺、磁化杯、飲料以致于空調(diào)戰(zhàn)、彩電戰(zhàn)，不難預(yù)測(cè)，在短短的幾個(gè)月至多半年內(nèi)，VCD展開激戰(zhàn)，眾廠家紛紛落水的歷史就要重演。
小霸王要赤膊上陣參與這場(chǎng)廝殺，從目前的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平來看并無獨(dú)到之處；能否率先沖過橋去穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)VCD市場(chǎng)尚無絕對(duì)的把握，即使僥幸沖殺過去，自身的傷亡也是慘重的。權(quán)衡利弊，不如把VCD消費(fèi)重新定位于中小學(xué)生，以避開這場(chǎng)廝殺。只有走出“家庭娛樂”這個(gè)市場(chǎng)誤區(qū)，方能不戰(zhàn)而勝，長(zhǎng)期取勝，大獲全勝。
中小學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)非常廣闊的VCD消費(fèi)市場(chǎng)，由于中國(guó)教育體制的落后，經(jīng)費(fèi)的不足，設(shè)備的簡(jiǎn)陋，升學(xué)率的限制，厭學(xué)情緒普遍存在。在如今的電腦時(shí)代，中學(xué)生畢業(yè)后能否就業(yè)打天下，成了望子成龍家長(zhǎng)們的心病。特別是這批中小學(xué)生的家長(zhǎng)多是被“文革”耽誤的一代，也只有教子成才方能彌補(bǔ)其對(duì)失去年華的悔恨。若小霸王VCD能實(shí)現(xiàn)寓教于樂，輔助學(xué)習(xí)功能，中小學(xué)生及其家長(zhǎng)對(duì)其購(gòu)買的欲望是十分強(qiáng)烈的。人到中年正是事業(yè)鼎盛期，購(gòu)買VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是綽綽有余的。目前，我國(guó)城鎮(zhèn)人口29651萬，家庭約為7413萬個(gè)，且多數(shù)家庭擁有在校中小學(xué)生，加上富裕的農(nóng)村家庭，學(xué)習(xí)用VCD市場(chǎng)是非常龐大的。
一個(gè)國(guó)家的成就越來越依賴于教育，這是許多國(guó)家政府的共識(shí)。“教育要面向世界，面向未來，面向現(xiàn)代化”，電腦代替紙筆，多媒體教學(xué)代替枯燥的死記硬背的時(shí)代已經(jīng)到來，若能實(shí)現(xiàn)小霸王VCD與小霸王學(xué)習(xí)機(jī)和電腦的有機(jī)結(jié)合，小霸王的發(fā)展前景是無法限量的。美國(guó)憲法規(guī)定：家長(zhǎng)、教師不得強(qiáng)迫學(xué)生學(xué)習(xí)。多媒體教學(xué)在中小學(xué)校已早已普及。北大基礎(chǔ)物理教授趙凱華先生考察回國(guó)后斷言：不改變現(xiàn)有古板的教學(xué)模式，我們的下一代就無權(quán)參與世界的競(jìng)爭(zhēng)。
小霸王前幾年成功地推出學(xué)習(xí)機(jī)，令中國(guó)商界和教育界耳目一新。若能在銷售小霸王學(xué)習(xí)機(jī)的基礎(chǔ)上，借助于小霸王已有的知名度，管理經(jīng)驗(yàn)和供銷渠道，順其自然地推出學(xué)習(xí)用VCD，輕車熟路，乘勢(shì)而上，定能在“二次創(chuàng)業(yè)”過程中邁出堅(jiān)實(shí)的一步。
縱觀恒久不衰的產(chǎn)業(yè)，“娃哈哈”的定位于兒童；太太口服液定位于太太；斯波茲曼自行車定位于青年；希望飼料定位于豬而不是所有家禽家畜……包治百病的靈丹妙藥也許什么病都不治，包打天下的產(chǎn)品恐怕在天下難覓立足之地，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都存在著細(xì)分的大趨勢(shì)，小霸王曾將學(xué)習(xí)機(jī)定位于中小學(xué)生市場(chǎng)而大獲全勝，今天，何不再對(duì)VCD進(jìn)行一次新的定位呢？
首先是產(chǎn)品的研發(fā)，其一是實(shí)現(xiàn)小霸王VCD與小霸王學(xué)習(xí)機(jī)的兼容,達(dá)到圖文結(jié)合，聲畫并茂，構(gòu)成VCD、學(xué)習(xí)機(jī)、顯示器三位一體的“學(xué)習(xí)影院”，使中小學(xué)生產(chǎn)生強(qiáng)烈參與感和操作感。其二是跟蹤VCD光碟技術(shù)，使小霸王VCD機(jī)能播放更為豐富的VCD教育碟片以及學(xué)習(xí)卡、游戲卡。其三是將“望子成龍”“小霸王”等文字直接寫進(jìn)VCD碟或VCD機(jī)中，使用戶每開一次機(jī)，就能聽到一聲小霸王的問候，看到一次小霸王的形象。
其次是價(jià)格。定價(jià)一定要高，只有價(jià)高才能有利潤(rùn)；有了利潤(rùn)企業(yè)才有大發(fā)展。
再次是功能。定位一定要專，即專一、專用、有特色。力求簡(jiǎn)便，實(shí)用，獨(dú)到，以降低生產(chǎn)成本確保足夠的利潤(rùn)空間。產(chǎn)品的多功能往往意味著多投入、多故障和操作麻煩。小霸王VCD機(jī)的功能開發(fā)應(yīng)瞄準(zhǔn)啟迪學(xué)生智慧，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣，寓教于樂，且操作簡(jiǎn)便方便，不必象眾VCD廠家那樣，把精力花在“玩出多少畫面，唱出多少花樣”上，在家庭娛樂，卡拉OK的圈子里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。
附件：VCD教育碟片的開發(fā)與使用構(gòu)想
小霸王學(xué)習(xí)機(jī)是與學(xué)習(xí)卡和游戲卡一并出售的，軟、硬件配套推出，給廣大用戶帶來了很大的便利，也給廠家?guī)砹祟~外豐厚的利潤(rùn)。小霸王在推出VCD機(jī)的同時(shí)能否再推出配套的VCD教育碟片？
96年初，國(guó)家對(duì)混亂的音像市場(chǎng)進(jìn)行了徹底的整頓，將VCD碟的生產(chǎn)權(quán)局限于先科等為數(shù)不多的幾家企業(yè)。近日走訪先科公司，在其展廳目睹其灌制的《幼兒教育》《童話天地》《音樂欣賞啟蒙》等VCD碟片，于是就產(chǎn)生了結(jié)合中小學(xué)教材生產(chǎn)“教育碟片”的構(gòu)想。假若能將中學(xué)枯燥的歷史地理教材和小學(xué)的音樂、美術(shù)課制成聲畫并茂的VCD碟片，這在教育界不啻是一場(chǎng)徹底的革命。然后把語文、生物、物理、化學(xué)甚至數(shù)學(xué)的某些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，僅此一項(xiàng)足能給小霸王帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)聲譽(yù)。
前段時(shí)間，從一份資料獲悉巨人集團(tuán)正著手把中小學(xué)生的全部教材做成66盤光盤。沒想到近日該集團(tuán)已面臨破產(chǎn)，巨人于二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候轟然倒下，留給創(chuàng)業(yè)者的是不已的痛惜，小霸王能否將其設(shè)備或技術(shù)吸收過來，為我所用，對(duì)于今后開發(fā)VCD教育碟片是大有裨益的。
憑小霸王已往的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)聲譽(yù)，要取得制作VCD教育碟片的綠卡決非天大的難事。小霸王以推進(jìn)祖國(guó)的教育事業(yè)而開拓，以民族未來昌盛為己任，開發(fā)VCD教育碟片，當(dāng)仁不讓，舍我其誰？
結(jié)束語：在這個(gè)品質(zhì)已不成問題的時(shí)代，產(chǎn)品的創(chuàng)新與速度更成利器。產(chǎn)品的魅力已不再取決于質(zhì)量是否可靠，功能是否齊全，而是取決于其個(gè)性是否鮮明。沒有個(gè)性的產(chǎn)品就沒有恒久的生命，為使策劃得到?jīng)Q策者的認(rèn)可，再次引用臺(tái)灣“產(chǎn)業(yè)升級(jí)與自動(dòng)化之父”石滋宜博士的一句話：
“我想到的，我就要看到！”
第四卷 救活SB2000學(xué)生電腦－－將積壓的學(xué)生電腦改造為電腦VCD
目的：在保證每臺(tái)380元毛利的前提下，將小霸王積壓已久的近兩萬臺(tái)SB2000學(xué)生電腦迅速銷售出去，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)性銷售。
一、 搖錢樹變成了賠錢樹
——改進(jìn)SB2000的必要性
SB2000型學(xué)生電腦問世近兩年來，似乎一直在證明著一句企業(yè)行話，即好產(chǎn)品不一定是好賣的產(chǎn)品。從領(lǐng)導(dǎo)決策到產(chǎn)品開發(fā)，從生產(chǎn)制造到銷售促進(jìn)，小霸王公司上下為之奮戰(zhàn)700個(gè)日日夜夜，耗資上千萬。其結(jié)果是：售出1.17萬臺(tái)SB2000學(xué)生電腦,致使公司虧損高達(dá)600余萬元；積壓18000多臺(tái)SB2000要想賣出去，還要虧損600余萬元以上；若繼續(xù)生產(chǎn)該產(chǎn)品，還要繼續(xù)虧損下去，殘酷無情的市場(chǎng)給我們上了最刻骨銘心的一課。
前期虧損知多少 據(jù)銷售報(bào)表顯示：SB2000型學(xué)生電腦從98年1月1日至99年3月10日，共實(shí)現(xiàn)銷售11734臺(tái)。其中：98年1月1日至3月1日出貨5654臺(tái)；98年6月25日至9月1日出貨3388臺(tái)；98年12月26日至99年3月10日出貨2692臺(tái)。按廠級(jí)價(jià)780元/臺(tái)折算（剔除經(jīng)銷商現(xiàn)有存貨），合計(jì)銷售回款915萬元。
據(jù)廣告、開發(fā)方面介紹，兩個(gè)寒假、一個(gè)暑假，我公司先后支付中央、省電視臺(tái)、報(bào)刊等廣告費(fèi)800萬元，用于SB2000的宣傳。另支付人員促銷費(fèi)50萬元，小計(jì)850萬元。在開發(fā)SB2000的過程中，硬件開發(fā)費(fèi)200萬元（含支付國(guó)家科工委開發(fā)費(fèi)），軟件開發(fā)費(fèi)200萬元（400張軟件，5000元/張）按其半數(shù)攤銷，開發(fā)費(fèi)為200萬元。材料成本每臺(tái)400元，11734臺(tái)計(jì)452萬元，工資、運(yùn)費(fèi)、稅收小計(jì)15萬元。合計(jì)總費(fèi)用1517萬元。
�。ɡ麧�(rùn)＝銷售總金額－總費(fèi)用＝915－1517＝－602萬元）
這就是前期的虧損額602萬元。若按同樣的營(yíng)銷手段將余下的1.8萬臺(tái)SB2000銷出去，虧損會(huì)遠(yuǎn)高于600萬元；若降價(jià)虧損更大。誰敢繼續(xù)生產(chǎn)、繼續(xù)虧損下去？
滯銷原因有許多，概括起來有以下四個(gè)方面：
一是銷售模式滯后。高檔學(xué)生電腦依賴低素質(zhì)的代理商、批發(fā)商、營(yíng)業(yè)員銷售，好比瘦馬難馱金鞍。二是軟件跟進(jìn)滯后。前期軟件不豐富，中期豐富不贈(zèng)送，后期贈(zèng)送無人要，柜臺(tái)店鋪無陳列。三是宣傳滯后，初期產(chǎn)品無宣傳，中期宣傳無賣點(diǎn)，終端只銷不宣傳。四是領(lǐng)先產(chǎn)品變落后。比起當(dāng)初的裕興98、步步高98、SB2000技術(shù)領(lǐng)先一步；比起后起之秀新天利游戲VCD、裕興、科王電腦VCD又慢了半拍，SB2000立足未穩(wěn)被新產(chǎn)品擠出了市場(chǎng)。
四條路子行不通。
“走老路”，宣傳促銷、廣告開道，實(shí)踐證明，事倍功半，“藥力”緩慢。要將積壓的1.08萬臺(tái)SB2000銷出去，再虧800萬元沒多說�！颁佇侣贰�，招募高素質(zhì)經(jīng)銷商，夯實(shí)一條品質(zhì)卓越的銷售高速公路，“基建”周期太長(zhǎng)，遠(yuǎn)水不解近渴。“抄近路”，大幅降價(jià)，保本銷售，降他300元（一級(jí)價(jià)480元／臺(tái)，零售價(jià)780元/臺(tái)）雖然走的動(dòng)，但不一定走得快，風(fēng)險(xiǎn)是再少掙500萬元，凈虧過一千萬元大關(guān)�！安蛔呗贰�，順其自然，能銷多少銷多少，聽之任之的結(jié)果，肯定是血本無歸，最終拆件散賣。
二、 移花接木 改頭換面
——方案詮釋
將《救活SB2000》方案壓縮為一句話，就是把SB2000學(xué)生電腦改造成電腦VCD。在學(xué)生電腦基礎(chǔ)上增加VCD功能，達(dá)到一機(jī)多用——學(xué)電腦、看VCD、玩游戲�；緲�(gòu)思為：把SB2000主機(jī)箱移植于普通VCD或游戲VCD機(jī)內(nèi)，預(yù)留出軟驅(qū)插口和游戲卡槽，制成電腦VCD。將SB2000之仿人體工程學(xué)鍵盤、鼠標(biāo)、游戲手柄、軟件作為“附件”，與“主機(jī)”構(gòu)成小霸王多媒體電腦VCD系統(tǒng)，然后進(jìn)行重新包裝與銷售。
三、 一石三鳥 化腐朽為神奇
——效益分析
該方案能為小霸王公司帶來以下三方面的直接利益。一是迅速壓縮庫(kù)存。該方案若被順利通過并付諸實(shí)施，改造后的1.8萬臺(tái)SB2000可在2-3個(gè)月內(nèi)銷售一空。（見本方案第五部分：市場(chǎng)可行性分析）。二是多創(chuàng)利潤(rùn)。SB2000改造成電腦VCD，材料總成本將增至900元/臺(tái)，但其出廠價(jià)（即一級(jí)價(jià)）將同步提升為1280元（等同于科王電腦VCD之一級(jí)價(jià)，其統(tǒng)一零售價(jià)為1680元）每臺(tái)毛利380元。銷售18226臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)毛利近700萬元。與今年3月11日片區(qū)經(jīng)理與市場(chǎng)部共同討論的降價(jià)處理方案相比，這一方案比“每臺(tái)降價(jià)300元”的方案，將為公司多創(chuàng)利潤(rùn)603萬元。三是啟動(dòng)VCD市場(chǎng)。影音公司合并過來后，市場(chǎng)上小霸王VCD斷貨已長(zhǎng)達(dá)數(shù)月之久。若沒有拳頭產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)，士氣低落的各級(jí)經(jīng)銷商會(huì)因失望而放棄小霸王VCD的經(jīng)營(yíng)；超級(jí)VCD一度俏銷，可惜早已斷貨，而且因?yàn)樵蠁栴}我們不能于近期組織生產(chǎn)；開發(fā)普通VCD，歷史已經(jīng)證明其缺乏市場(chǎng)賣點(diǎn)和利潤(rùn)空間。若能在五、六月份及時(shí)推出由SB2000改造而成的電腦VCD，對(duì)啟動(dòng)虧損慘重，行將滅亡的小霸王VCD市場(chǎng)，不啻為一只強(qiáng)心劑。只有在這一新寵的強(qiáng)力拉動(dòng)下，小霸王VCD才能復(fù)蘇并步入良性循環(huán)之發(fā)展軌道。
四、 九九歸一 智者至尊
——組織保證
俗話說：富建廟宇窮拆屋，有病亂投醫(yī)。1996年本來自成一體的小霸王公司一分為二成了制造公司和銷售公司�？赡苁且�?yàn)殇N售公司虧損嚴(yán)重，九八年制造與銷售又合二為一。但不知什么原因影音公司又分了出去，虧損六千萬元后，近日又合了回來。分與合也許各有利弊，最大的弊病卻是不利于有限人才和資源的統(tǒng)一組織與調(diào)配�？梢哉f：各吹各的號(hào)，各說各的理，步調(diào)不一致，是小霸王電腦VCD遲遲不能上市最主要的原因。小霸王公司管理層各有一套人馬，兩公司長(zhǎng)期分居或同床異夢(mèng)，怎能及時(shí)孕育出電腦VCD？
分久必合，合久必分，如今市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的結(jié)果是虧損的影音公司合并到盈利的制造公司，實(shí)現(xiàn)了九九歸一，智者至尊。這將從組織上為SB2000改造為電腦VCD提供強(qiáng)有力的組織保證，從而使這一方案的順利通過和實(shí)施成為可能。
五、 從最壞處著想 往最好處努力
——市場(chǎng)可行性分析
SB2000改造為電腦VCD就一定好銷嗎？它是否會(huì)重演SB2000學(xué)生電腦好產(chǎn)品不好銷的歷史？一朝被蛇咬，十年怕井繩，下面的事實(shí)會(huì)說服每一位質(zhì)疑者。
《理性與思考——訪裕興總經(jīng)理祝維沙》一文中，祝經(jīng)理說：“裕興電腦VCD，從去年九月上市到年底銷出去十幾萬臺(tái)，賣的不多”。對(duì)此，本人給祝維沙通了電話，問其裕興電腦VCD今年3月份的銷售有沒有五、六萬臺(tái)。他的回答是：“不只那么多，要多出這個(gè)數(shù)字幾萬臺(tái)”。這與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——科王電腦VCD公司助理總經(jīng)理掌握的情報(bào)“裕興月產(chǎn)銷9萬臺(tái)”相吻合，以此推測(cè)裕興電腦VCD平均月產(chǎn)銷量8萬臺(tái)。
科王電腦VCD于去年12月份上市，目前，在河南、湖南、福州等省的銷量已進(jìn)入當(dāng)?shù)豓CD行業(yè)前五位。經(jīng)本人與其高層管理者通電話，總經(jīng)理、助總、銷售經(jīng)理均稱其上月銷量4.5萬臺(tái)，本月日產(chǎn)已達(dá)2000臺(tái)。對(duì)此數(shù)據(jù)的可信度，經(jīng)查閱我公司市場(chǎng)部林旭斌等撰寫的《電腦VCD市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》得知，湖北、湖南、河南三省，科王電腦VCD平均月銷量八百至一、二千臺(tái)，加上科王公司在冊(cè)電腦VCD生產(chǎn)工人400人，可以推斷，科王電腦VCD月產(chǎn)銷量有三、四萬臺(tái)。
與這兩家公司相比，小霸王電腦VCD將比其晚上市半年到一年，但小霸王品牌和VCD銷售網(wǎng)絡(luò)比其上市之時(shí)不乏優(yōu)勢(shì)。我們改造而成的電腦VCD能否在上市之初達(dá)到裕興當(dāng)今銷量的1/8或科王銷量的1/4，即每月產(chǎn)銷1萬臺(tái)，用兩個(gè)月的時(shí)間把1.8萬臺(tái)SB2000改造成的1.8萬臺(tái)電腦VCD銷售出去呢？即使再退一步，實(shí)現(xiàn)每月產(chǎn)銷5000臺(tái)，即達(dá)到名不見經(jīng)傳又無網(wǎng)絡(luò)可言的科王公司月產(chǎn)銷的1/8，用四個(gè)月的時(shí)間把SB2000地庫(kù)存降低為零，對(duì)于我們來說也是一個(gè)了不起的勝利�？梢赃@么說，該方案從市場(chǎng)銷售角度來說是切實(shí)可行的。
六、 是不為也 非不能也
——技術(shù)可行性分析
我們?yōu)槭裁丛谔炖螒騐CD問世一年后的今天，仍開發(fā)不出游戲VCD或電腦VCD，是技術(shù)不可行嗎？答案是否定的。這主要是雙方?jīng)Q策層對(duì)這一產(chǎn)品重視不夠造成的。如果說我們的開發(fā)能力不如裕興、步步高、新天利、廈新、萬利達(dá)情有可原，難道有游戲祖師爺之稱的小霸王公司也還不如數(shù)以百計(jì)的眾多游戲VCD廠家嗎？今日從一份地方性雜志《家電信息》廣告頁(yè)上，一口氣看到近20家游戲VCD牌子，難道是小霸王的技術(shù)不行嗎？是不為也，非不能也
據(jù)了解，小霸王研究所與世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作開發(fā)游戲VCD之意向；影音公司那邊也曾有人跟蹤過有關(guān)技術(shù)。何不為此做進(jìn)一步深入研究呢？如今，電腦VCD重要組成中的“電腦部分”，其軟件、硬件早在一年前就被開發(fā)成功并批量生產(chǎn)，這就是我們處理不掉的SB2000學(xué)生電腦。對(duì)應(yīng)的另一半即“VCD部分”也早在兩年前就開發(fā)出來，就剩下將其合為一體的“對(duì)接技術(shù)”，難道我們就無法完成嗎？關(guān)鍵是決策層有無改造這一產(chǎn)品的決心。本人雖是一個(gè)十足的技術(shù)外行，仍覺得這一方案從技術(shù)角度也是切實(shí)可行的。
七、 兩年懷胎 一朝分娩
——方案的科學(xué)來源
該方案的來源，不是異想天開，也不是頭腦發(fā)熱�？梢哉f，這一方案是兩年前我向公司提出的“開發(fā)電腦VCD方案”的延續(xù)。那時(shí)，本人根據(jù)差異化、細(xì)分策略，在VCD火爆之時(shí)，率先提出，在VCD機(jī)上增加電腦功能，可惜小霸王公司當(dāng)時(shí)沒有采用，坐失了幾個(gè)億利潤(rùn)（后經(jīng)裕興公司采納，可以證明這一數(shù)字沒有摻水）。今日，又提出在學(xué)生電腦SB2000上增加VCD功能，前后兩個(gè)方案可謂殊途同歸，異曲同工。
裕興公司采納了本人的電腦VCD開發(fā)方案，我對(duì)此情有獨(dú)鐘（當(dāng)然也為此深感懷不遇）。二度加盟友小霸王后，獲悉學(xué)生電腦大批積壓，虧損慘重，身為以銷售促進(jìn)為天職的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人倍感責(zé)任重大。怎樣將這1.8萬臺(tái)SB2000銷出去？本人曾多次組織專題討論，結(jié)論都是大幅降價(jià)，除此有沒有更好的解決辦法？在一次旅途中，伴隨著火車的轟鳴，我的腦細(xì)胞可能性發(fā)生了不規(guī)則的碰撞，于是有了《救活SB2000》方案的雛形。正如中國(guó)首騙牟其中不肯將幾十列車積壓工業(yè)品作降價(jià)處理，去俄羅斯換了四架飛機(jī)，但愿這一救活SB2000的方案能為二次創(chuàng)業(yè)的小霸王公司換來一列火車。
（本人97年2月策劃的電腦VCD方案見《小霸王VCD的市場(chǎng)定位與教育碟片的開發(fā)》、《電腦VCD 你為何姍姍來遲》兩篇文稿）。
八、 科學(xué)有險(xiǎn)阻 苦戰(zhàn)能過關(guān)
——風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)回避
1、 機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn) 比及裕興、科王去年開發(fā)出電腦VCD，我們坐失了一次又一次機(jī)遇�，F(xiàn)在著手改造SB2000為電腦VCD是否錯(cuò)過了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是否有機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)？應(yīng)該說有風(fēng)險(xiǎn)。這也是在幾次有關(guān)公司開發(fā)電腦VCD討論會(huì)上，本人持否定態(tài)度的理由。因?yàn)?9年與97年開發(fā)電話VCD不是一個(gè)市場(chǎng)概念。但是，我們目前的目標(biāo)不是進(jìn)入電腦VCD行業(yè)前兩名，而是達(dá)到裕興銷量的1/8或科王銷量的1/4。假如沒有這積壓的1.8萬臺(tái)學(xué)生電腦，我們就沒有必要開發(fā)電腦VCD而直接開發(fā)DVD。假如影音公司沒有合過來，該方案只能壓縮庫(kù)存而不能啟動(dòng)VCD的銷售市場(chǎng)，這個(gè)方案不夠精彩；假如合過來的影音公司交給我們一大批暢銷的VCD產(chǎn)品而不是斷了幾個(gè)月的貨，這個(gè)方案就得打折；假如這個(gè)方案只是增加了投入而不能帶來高額的利潤(rùn)，這個(gè)方案就顯得平淡。該方案實(shí)施的直接后果是減少學(xué)生電腦庫(kù)存，推動(dòng)VCD的銷售，賺取且繼續(xù)賺取高額利潤(rùn)，其利益比風(fēng)險(xiǎn)大出很多。
2、 觀念風(fēng)險(xiǎn) 點(diǎn)石成金是策劃的精髓，但策劃決不是天上掉金子，如果該方案一經(jīng)通過并開發(fā)成功，大家卻不去爭(zhēng)分奪秒搞宣傳、搞促銷、搶市場(chǎng)，我們就可能重蹈轍，再次上演SB2000上市失敗的一幕，對(duì)此，公司上下都要有清醒的認(rèn)識(shí)，觀念的風(fēng)險(xiǎn)才是這一方案最大的風(fēng)險(xiǎn)。
3、 資金風(fēng)險(xiǎn) 要保障電腦VCD的高質(zhì)量，須在SB2000已有成本之外，每臺(tái)增加500元的VCD材料成本。公司能否盡快融資500萬元，先期改造1萬臺(tái)SB2000，資金風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，能否挪動(dòng)一點(diǎn)219型VCD的部分款項(xiàng)或材料？電腦VCD比普通VCD好銷是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，能否在部分省份重招電腦VCD代理以套取保證金？（科王一級(jí)代理的頭款為300萬元，二級(jí)代理的首批進(jìn)貨款為30萬元）看來只要決心做，辦法總比困難多。
4、 銷售風(fēng)險(xiǎn) 原影音公司下屬各分公司的狀況和信心如何？剛緩口氣的銷售部能否輕松駕御一批“敗軍之將”？?jī)杉荞R車能否并駕齊驅(qū)？?jī)商拙W(wǎng)絡(luò)能否成功融合？高價(jià)位學(xué)生電腦因錯(cuò)走了低價(jià)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)而失敗，電腦VCD應(yīng)該走哪個(gè)價(jià)位的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？凡此種種都有風(fēng)險(xiǎn)，都必須在產(chǎn)品上市之前考慮清楚。
結(jié)束語：感謝上帝，沒有把世紀(jì)的末日變成SB2000的末日，但這也是上帝留給小霸王僅有的最后一次機(jī)會(huì)，好端端一個(gè)SB2000，差點(diǎn)兒讓我公司頓失上千萬，回首往事，筆者又驚出一身虛汗。
方案策劃：小霸王市場(chǎng)科科長(zhǎng) 張小虎
1999年4月23日整理成稿
后記：
是年五月，因該方案不被小霸王公司采用，經(jīng)不住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深圳科王公司高薪誠(chéng)邀，于是，我跨過珠江，踏上了深圳那片助我成功的熱土。并扎身河南省，協(xié)助代理商巡回展銷，以舊換新，開辦連鎖，舉行會(huì)議，深度分銷，實(shí)現(xiàn)電腦VCD銷量全國(guó)第一，獲營(yíng)銷“金鼎獎(jiǎng)”，最終圓了我的電腦VCD之夢(mèng)。
張小虎 中國(guó)杰出區(qū)域經(jīng)理，獲首屆營(yíng)銷“金鼎獎(jiǎng)”。中國(guó)十大創(chuàng)意人。曾于科龍、康佳、小霸王、科王等知名家電企業(yè)，任分公司經(jīng)理、市場(chǎng)科長(zhǎng)、培訓(xùn)科長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)等職。十七年如一日，他以學(xué)術(shù)研究的心態(tài)做家電，積累了十分豐富的家電營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并著有20多萬字的《家用電器終端導(dǎo)購(gòu)與推廣》一書�，F(xiàn)服務(wù)于上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢公司。歡迎咨詢。聯(lián)系電話：021-54480677，54480366—134，E-mail: 8323@vip.163.com